La rentabilité d'une agence bancaire

La rentabilité individuelle des agences a été pendant longtemps négligée, au profit d’une approche globale de la rentabilité de la banque de détail, voire de l’ensemble de la banque. Cette notion fait dorénavant partie intégrante de toutes les stratégies commerciales et de développement du réseau des banques comme l'indique notre étude de marché. Un budget et des objectifs sont définis en début d’année, et les agences ou groupes d’agences doivent réaliser ou dépasser l’objectif. C’est sur leur performance relative par rapport à l’objectif que seront « notées » les agences. Les centres régionaux ou les directions de groupes d’agences fixent notamment des objectifs de résultats pour les conseillers de clientèle. En fin d’année, le résultat obtenu par rapport aux objectifs est calculé. En fonction du ratio, les conseillers de clientèle ont une prime plus ou moins importante. Ces objectifs individuels concourent à la réalisation des objectifs de l’agence et à sa rentabilité.
• La rentabilisation d’une agence peut passer par :
• l’automatisation des tâches à faible valeur ajoutée (guichet transformé en libre service bancaire) ;• la centralisation des back offices (afin de dégager des synergies de coûts et ainsi diminuer à terme les charges administratives refacturées à l’agence) ;
• un positionnement sur des services/produits mieux margés (crédit à la consommation) et/ou à revenus récurrents (gestion de patrimoine, épargne financière) ;
• l’augmentation du nombre de produits par client de l’agence, qui dépend en partie du niveau moyen de revenus de la clientèle et de son âge moyen (un ménage d’âge mûr est mieux équipé en produits : crédit immobilier, assurance vie, package bancaire, assurances auto et MRH…) ;
• la conquête de nouveaux clients.