Découvrez dans cette étude :
- Les enjeux de l’élargissement des droits de prescription des sages-femmes et infirmiers (IDE/IPA*) pour les industriels de la santé
- Un décryptage inédit de leurs prescriptions en ville (données GERS) : évaluation du potentiel commercial par segment (maladies chroniques, oncologie, plaies, nutrition, contraception…)
- Un sondage exclusif auprès d’un panel de 70 sages-femmes : irritants, attentes envers les industriels de la santé de la femme et leviers d'engagement
- Insights exclusifs de 10 IPA spécialisés en maladies chroniques, oncologie et santé mentale : réceptivité à l'industrie, canaux et contenus pour engager ces nouveaux prescripteurs
*IDE : Infirmier Diplômé d’Etat ; IPA : Infirmier en Pratique Avancée
Étude réalisée en partenariat avec 
Nouveaux prescripteurs, nouvelles règles du jeu
Le monopole de la prescription en ville est bousculé. Face aux tensions démographiques médicales, à la progression des maladies chroniques et à l'élargissement progressif de leurs compétences, les sages-femmes et les infirmiers s'imposent désormais comme de véritables pivots du parcours de soins. Pour les laboratoires pharmaceutiques et les fabricants de dispositifs médicaux, les circuits de décision se redessinent durablement.
Si la relation commerciale et médicale ne peut plus reposer sur les seuls médecins, l'enjeu opérationnel est immense : identifier les marchés les plus porteurs, comprendre les attentes de ces professionnels de terrain et réinventer les stratégies de promotion médicale et d'engagement pour bâtir des relations gagnantes.
Entre dynamisme de l'exercice libéral, nouveaux droits de primo-prescription (vaccination, contraception, plaies, pathologies chroniques...) et montée en puissance sur des aires thérapeutiques clés (oncologie, psychiatrie, métabolisme…) : les règles du jeu évoluent.
Comment appréhender le poids réel de ces professionnels de santé dans les prescriptions ?
Quels sont leurs irritants au quotidien et leurs attentes concrètes vis-à-vis des industriels de la santé ?
Quels leviers actionner pour réussir leur ciblage, optimiser ses tournées et maximiser son impact commercial ?
Destinée aux industriels de la santé, cette étude décrypte l'essor de ces nouveaux prescripteurs. Elle fournit aux équipes marketing, commerciales et médicales les clés opérationnelles indispensables pour transformer cette mutation majeure en véritable opportunité de croissance.
Méthodologie, une expertise unique
Estimation de marché | Sondage | Entretiens qualitatifs |
Analyse des ventes de médicaments et dispositifs médicaux générées par les prescriptions des sages-femmes et infirmiers libéraux en ville | Enquête auprès de 70 sages-femmes libérales et hospitalières | Echanges avec 10 infirmiers en pratique avancée (IPA), spécialisés en maladies chroniques, oncologie et psychiatrie |
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Octobre 2026
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Aller à l’essentiel : synthèse de l’étude
Sage-femmes et infirmiers, deux figures montantes de la prescription
· Deux populations en pleine recomposition démographique
· Les moteurs structurels de la montée en puissance des sages-femmes et du monde infirmier
· L'élargissement des compétences et des droits de prescription
· Impact sur les parcours de soins, l'accès au marché et les stratégies des industriels
Sages-femmes, une cible déjà stratégique sur les marchés de la santé de la femme
· Le poids réel des sages-femmes dans les prescriptions de santé de la femme en ville et leur positionnement face aux gynécologues
· Les segments où leur rôle progresse le plus en ville et les opportunités associées pour les industriels
· Les tensions du quotidien et les obstacles à une prise en charge optimale des patientes
· Comment les sages-femmes perçoivent aujourd'hui les laboratoires et la visite médicale
· Quels leviers activer pour mieux les engager : services utiles, canaux, contenus et domaines prioritaires
La profession infirmière : un levier croissant de prescription à décrypter
· Le poids réel des infirmiers diplômés d’état (IDE) dans les prescriptions en ville
· Les segments où les infirmiers gagnent du terrain
· Les IPA, le nouvel acteur stratégique du monde infirmier
· IPA : évolution des responsabilités et irritants dans la pratique
· Relation IPA-laboratoire et légitimité perçue des laboratoires
· Attentes des IPA vis-à-vis des industriels et leviers d'engagement
· Canaux, formats et contenus à privilégier pour une visite médicale réussie
Périmètre de l'étude
- Santé de la femme (contraception, infections…)
- Plaies et cicatrisation
- Diabète
- Oncologie et soins de support
- Obésité et nutrition
- Psychiatrie
- Cardiovasculaire
- Respiratoire
- Vaccination
- etc...
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ENTREPRISES INVESTIGUÉES
- Bayer Healthcare
- Biogaran
- Brothier
- Coloplast
- Convatec
- Exeltis Santé
- Gedeon Richter
- Lohmann & Rauscher
- Marque Verte
- Merck Serono
- Mölnlycke
- Organon
- Paul Hartmann
- Pfizer
- Smith&Nephew
- Theramex
- Urgo Medical
- …
La sélection des sociétés analysées dans cette étude a été réalisée de manière indépendante par les analystes des Echos Études, conformément à nos principes d'impartialité et d'intégrité, sans aucune intervention ou influence extérieure.
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Notre partenaire pour les données de marché : GERS DATA
GERS DATA est un acteur de référence dans la collecte et le traitement statistique de données de santé. GERS DATA fournit des analyse à l’ensemble des acteurs du marché, Autorités de santé, Laboratoires, Pharmaciens, Médecins, Hôpitaux. S’appuyant sur une connaissance unique du réseau officinal, d’un panel de 10.632 pharmacies, GERS DATA propose un suivi de la consommation des produits de santé en live. GERS DATA est aussi présent sur l’Hôpital et sur le suivi de la pratique des Médecins Généralistes et Spécialistes en France et en Europe. En partenariat avec le GIE GERS, il est un interlocuteur de référence auprès des pouvoirs publics.
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