La clientèle individuelle privilégiée par les établissements financiers et les banques est celle qui dispose de :
flux potentiels futurs (les 25-40 ans à potentiel d’épargne financière) ;
flux (composée essentiellement d’actifs de plus de 40 ans). La clientèle de flux dispose d’une capacité d’épargne et d’endettement. Les banques peuvent simultanément lui prêter et collecter ;
stock (composée essentiellement des 60 ans et plus dont le patrimoine n’a pas tendance à diminuer parallèlement à l’élévation de l’âge). Cette clientèle est composé de deux groupes, ceux qui disposent d’une fortune traditionnelle (old money) et ceux qui disposent d’une fortune nouvelle (new money). Parmi ceux-ci figurent notamment les cadres supérieurs à stock options, les chefs d’entreprises. Cette clientèle est en règle générale éligible à la gestion patrimoniale, même si elle l’ignore.
La structure de la clientèle varie selon les établissements. La clientèle individuelle regroupe les salariés, les TNS, les professions libérales qui n’ont pas accès aux mêmes produits, dans le domaine de la retraite principalement. Les démarches commerciales et marketing intègrent désormais de façon croissante le PNB généré ou susceptible d’être généré par les clients (le programme « Fréquence Client » des Caisses d’Épargne segmente la clientèle par âge, selon l’intensité de la relation avec la banque et selon le PNB dégagé). Les gammes sont, en règle générale, segmentées par âge ce qui permet d’identifier de grandes types de clientèles : jeunes, étudiants, jeunes actifs, senior, retraités. La segmentation par âge est ensuite plus ou moins affinée en distinguant par exemple des sous segments dans chacune de ces catégories : jeune célibataire, jeune couple, jeunes actifs avec enfants en bas âge etc.
L’âge est une variable importante dans l’épargne :
avant 30 ans, les livrets et l’épargne logement dominent, le projet principal est l’achat d’un bien immobilier. Le taux de détention en assurance vie n’est pas négligeable mais les épargnants prennent davantage date qu’ils n’épargnent ;
la tranche d’âge d’épargne maximale est comprise entre 40 et 60 ans mais devrait s’élargir, jusqu’à un certain point car les capacités d’épargne ne sont pas indéfiniment extensible et l’achat immobilier est concurrent en termes de préparation de la retraite chez les moins de 40 ans ;
l’âge influence la structure des placements (ne serait ce que techniquement). Lorsque l’âge de la retraite approche, les placements financiers sont logiquement davantage orientés vers des produits sécuritaires purement financiers, le taux de détention d’épargne logement décroît (les ménages sont propriétaires).
Dans le domaine de la retraite individuelle, selon le baromètre Mutuelles Mieux Être/Entreprise et
Carrières de novembre 2003 :
50 % des salariés ont déjà capitalisé pour leur retraite et 24 % ont l’intention de le faire,
61 % des plus de 45 ans capitalisent contre 42 % des moins de 35 ans.