Découvrez dans cette étude :
- Notre valorisation exclusive du marché du luxe : quelles dynamiques par zone géographique et par segment ? Quelle trajectoire de croissance à l’horizon 2030 ?
- Les évolutions des principaux indicateurs clés par catégorie de clientèle et le positionnement d’un panel de maisons de luxe par rapport à ces cibles
- Un benchmark des stratégies de reconquête et des initiatives inspirantes
- Nos recommandations sur les leviers à privilégier pour optimiser et guider votre stratégie commerciale et clienteling
Regagner les clients déserteurs et élargir la base
En plus de s’être contracté en 2024, le marché du luxe a perdu plusieurs dizaines de millions de clients au cours des deux dernières années. A ce titre, les nuages s’amoncellent entre d’un côté un environnement dégradé et, de l’autre côté, des stratégies HNWIs-first (montée en gamme) et d’augmentation des prix qui ont fortement pénalisé les moins fortunés.
Pour marcher sur ses deux pieds et ne pas hypothéquer l’avenir, le secteur doit désormais réadresser la clientèle aspirationnelle, cible stratégique ne pouvant être négligée, et renouer le lien avec la Gen Z, essentielle au renouvellement des cohortes de clients.
Un travail sur l’offre s’impose. Quelques mesures prises en 2024 (discounts massifs et visibles sur certains marchés, baisses de prix de carryovers…) traduisent l’urgence de la situation et le rôle central du prix. Il s’agit, notamment, de revoir le mix produit et d’enrichir l’entrée de gamme. D’autres leviers peuvent également être actionnés pour renforcer la value for money (garantie, transparence…), recruter de nouvelles clientèles (pre-owned) ou remettre le client au centre du jeu (précommande).
Dans la distribution, alors que les efforts se sont jusqu’ici portés sur les Very Importants Clients (VIC), l’heure est à la réinvention des boutiques en mettant l’expérience au cœur des nouveaux concepts (hyperphysicalité, par exemple). La réflexion doit également se faire à 360° et porter sur tous les axes d’action, y compris les plus disruptifs comme l’illustre, par exemple, la montée en puissance d’Amazon ou de TikTok Shop.
Méthodologie : une expertise unique
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Valorisation exclusive |
Benchmark |
Business Cases |
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La valorisation Les Echos Etudes du marché du luxe, au global, par segment et par zone géographique. Nos premières estimations pour 2025 et les perspectives du marché à l’horizon 2030. |
Un large panel de groupes et maisons passés au crible pour analyser en profondeur les stratégies mises en œuvre. |
De nombreuses études de cas tout au long de l’étude afin de décrypter les best practices et initiatives inspirantes et orienter vos choix stratégiques. |
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Rédigée en français
Décembre 2025
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Aller à l’essentiel : synthèse de l’étude et enseignements clés
Le diagnostic Les Echos Etudes : quels sont les axes prioritaires et les leviers les plus pertinents pour reconquérir les clients aspirationnels et capter la Gen Z ?
Quels sont les best practices et initiatives inspirantes ?
Dynamique actuelle du marché du luxe et projections à l’horizon 2030
Un marché en net ralentissement
D’importants soubresauts au niveau géographique
Par segment, les cartes sont rebattues
Perspectives 2030 : les scénarios Les Echos Etudes
Des performances financières et commerciales globalement dégradées
L’analyse financière d’un panel d’une vingtaine de groupes et maisons de luxe : poids économique, évolution du CA, marge d’exploitation, rentabilité financière, résultat net et marge nette, endettement
Un nécessaire questionnement des stratégies commerciales
Clientèle aspirationnelle et Gen Z : des cibles stratégiques ne pouvant être négligées
Les augmentations de prix ont lourdement pesé sur la clientèle et posent la question de la value for money
L’appétence de la clientèle occasionnelle ne se dément pas : analyse des success story et des segments les plus résistants
Un secteur sous tension : la pression sur le chiffre d’affaires a contraint de nombreux acteurs à s’affranchir des lois non écrites du luxe (discount, baisses de prix…)
Repenser les stratégies d’offre
Elargir la pyramide des prix
Au-delà du luxe de la personne, quelle place pour le luxe expérientiel ?
Garantie à vie, transparence… des leviers permettant de renforcer la notion de value for money et regagner la confiance
La question du pre-owned se pose de nouveau
La précommande, une offre alternative/complémentaire pour remettre le client au centre
Quelles stratégies adopter face à l’augmentation des tarifs douaniers aux Etats-Unis ?
Réinventer la distribution et la prise en charge du client
Hyperphysicalité, boutiques expérientielles… : mettre l’expérience au cœur du point de vente
Un e-commerce en mutation, de nouveaux enjeux
TikTok Shop, Amazon… : de nouveaux leviers pour renforcer l’écosystème
CRM, clienteling : des leviers à exploiter
Périmètre de l’étude
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Segments |
Champ géographique |
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· Parfums et cosmétiques · Prêt-à-porter · Maroquinerie, souliers · Bijouterie-joaillerie, horlogerie · Accessoires, lunettes, arts de la table · Vins et spiritueux |
Monde
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Les acteurs analysés dans l’étude
· Armani
· Audemars Piguet
· Breitling
· Burberry
· Brunello Cucinelli
· Capri
· Chanel
· Chopard
· Christofle
· Clarins
· Coty
· Dolce & Gabbana
· Estée Lauder
· Ferragamo
· Golden Goose
· Hermès
· Hugo Boss
· J.M. Weston
· Kering
· L’Oréal
· LVMH
· Mulberry
· Moncler
· Patek Philippe
· Philipp Plein
· Prada Group
· Puig
· Ralph Lauren
· Richard Mille
· Richemont
· Rolex
· Swatch Group
· Tapestry
· Tod’s Group
· Towson Watch Company
· Valentino
· Zegna Group
… et bien d’autres
La sélection des sociétés analysées dans cette étude a été réalisée de manière indépendante par les analystes des Echos Études, conformément à nos principes d'impartialité et d'intégrité, sans aucune intervention ou influence extérieure.
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