Le marché de l'épargne aux particuliers

Les placements financiers des ménages se ventilent à un tiers en assurance vie et assimilés, un quart en épargne liquide, un quart en titres et le solde en épargne bloquée. Ce patrimoine financier est diversifié et équilibré. L’assurance vie domine, en dépit de sa perte d’attractivité au cours des dernières années. Son taux de détention s’accroît avec les revenus. Les produits d’épargne qui ont enregistré les plus fortes croissances sont ceux destinés à financer un projet (achat immobilier en premier lieu), les produits liquides bien qu’ils aient été peu rémunérés (épargne de précaution), les produits longs destinés notamment à préparer la retraite. La chute des marchés actions a provoqué une réallocation vers les produits et les supports les plus sécuritaires. Un mouvement en sens inverse pourrait se produire si la reprise des marchés actions
entrevue en 2003 se confirmait. Depuis 1999-2000, la concurrence de l’immobilier qui est le principal produit de substitution est forte. Néanmoins, la crise économique, la désolvabilisation croissante des ménages et les réformes sur le régime de retraite par répartition ont conduit ces derniers à augmenter leur taux d’épargne.
Ce contexte d’incertitude renforcé devrait soutenir le marché de l’épargne financière dans les années à venir. La distribution des produits financiers est assurée par trois canaux principaux : les agences (ou points de ventes, bureaux selon les compétiteurs), le téléphone, le marketing direct. Les innovations technologiques n’ont pas décollé ou sont restées confinées à des usages ciblés. Les canaux traditionnels l’ont emporté, mais leur rôle a changé. Les réseaux de distribution ont axé leur développement dans l’épargne sur la clientèle des 30-60 ans (en ciblant prioritairement une clientèle aisée ou susceptible de le devenir) et en privilégiant les produits standardisés. La différence entre les différents compétiteurs s’est faite sur la densité du réseau et le marketing. De ce point de vue, les réseaux bancaires se sont imposés avec des produits
packagés qui leur ont permis d’éviter la multibancarisation de la clientèle. Cette approche trouve ses limites. L’heure est désormais à l’optimisation canal de distribution/produit, à une meilleure connaissance du client (GRC) de façon à affiner les discours et les approches commerciales, à une segmentation plus fine des produits et services vendus aux clients. L’objectif est de davantage différencier et personnaliser l’offre et d’améliorer la qualité du conseil, sans dégrader la rentabilité de l’activité.