Quelle stratégie d'acquisition de leads pour les mutuelles ?

Le paysage des mutuelles est varié. On trouve des mutuelles avec intermédiaires (Azur, MMA) et des mutuelles sans intermédiaires (Macif, Maif, Matmut) dont les stratégies diffèrent. Par ailleurs certaines mutuelles ont pris le contrôle d’assureurs classiques (Groupama/Gan). De ce fait, dans cet univers, cohabitent des structures, des réseaux, des cultures et des clientèles très différents. La plupart des mutuelles ont une cible de clientèle spécifique qui s’explique par leur origine professionnelle (la GMF cible les fonctionnaires, SMABTP qui a noué des accords stratégiques avec Pro BTP est une mutuelle qui cible les professionnels du bâtiment, la Maif cible les personnels de l’Éducation Nationale).
Ces mutuelles ont par conséquent une stratégie de niche contrainte par les caractéristiques de leur fonds de commerce. Les réseaux de distribution des mutuelles sont les suivants :
􀀹 réseaux salariés au sein de bureaux ;
􀀹 agents généraux (Azur, la GMF commercialisant elle au travers d’un réseau de salariés) ;
􀀹 réseaux bancaires au travers d’accords métier (Maaf a une filiale commune avec Banque Populaire et distribue des produits d’assurance dans son réseau. En retour, la Maaf va distribuer des produits d’épargne et des services financiers de Banque Populaire prolongeant son offre d’assurance). Ces accords sont en règle générale conclus avec des partenaires issus du monde coopératif et de l’économie sociale ;
􀀹 grande distribution au travers d’accords de distribution (la GMF commercialise des contrats d’assurance vie par l’intermédiaire de Covefi, la filiale commune des Trois Suisses et de BNPParibas).
Les réseaux de distribution sont plutôt décentralisés même si un phénomène de centralisation peut être observé. À la Macif, les régions décident de leur politique tarifaire en cohérence avec le siège social et disposent de marges de manoeuvre pour adapter la politique commerciale à la concurrence locale.

Les mutuelles utilisent assez peu les plates-formes téléphoniques dans la vente de produits d’épargne. Les plates-formes sont d’abord dédiées à l’assurance dommages, à la gestion, et aux services périphériques à l’assurance (plates-formes santé, assistance). Les mutuelles sont peu présentes dans l’épargne pour des raisons culturelles (l’épargne retraite c’est la capitalisation), stratégiques (le marché est dominé par les banques et les assureurs ce qui rend toute perspective d’entrée périlleuse). Fondamentalement, certaines mutuelles ont certainement sous estimé le potentiel de ce marché. La Matmut qui est une des plus importantes MSI ne propose pas de
contrats d’assurance vie à ses sociétaires. Néanmoins il y a des mutuelles actives, même si leurs encours sont modestes au regard des leaders du marché et que leurs positions concurrentielles sur ce segment sont très sensiblement inférieures par rapport à ce qu’elles sont en assurance dommages. On peut citer :
􀀹 La Mondiale qui s’est spécialisée sur l’épargne financière de long terme pour une clientèle haut de gamme et a connu une forte croissance en tirant profit du développement de l’assurance vie et en diversifiant ses canaux de distribution (banques sociétés de gestion, CGP). La Mondiale est très présente en épargne retraite collective ;
􀀹 La GMF cible la clientèle de la fonction publique dont elle veut devenir la mutuelle de référence. Elle s’est développée dans l’assurance vie ou son potentiel de croissance est élevé au regard du taux de pénétration actuel sur sa clientèle ;
􀀹 La Macif avec Mutavie et un modèle fondé sur des produits simples (des contrats en euros) commercialisés dans son réseau. La Macif a bénéficié de la chute des marchés actions qui ont fait revenir la clientèle sur des produits basiques mais sécuritaires qui sont justement au coeur de son offre ;
􀀹 SMABTP qui a crée une filiale commune (SAF BTP Vie) avec Pro BTP qui commercialise des contrats individuels auprès des actifs et des retraités du BTP, populations auxquelles Pro BTP dispose également d’un accès privilégié ;
􀀹 MMA-Maaf.


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