Le marché français de l’incontinence urinaire

Le marché français de l’incontinence urinaire

Croissance soutenue, hypersegmentation de l’offre, arrivée de nouveaux entrants, pénétration croissante des MDD… la mutation du marché s’accélère

À partir de 1 050 € HT

Publiée en mars 2011

Fiche technique

Tarif

À partir de 1 050 € HT


Redigée en français
Publiée en mars 2011
60 pages


Formats

  • p Papier

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  • F PDF

Notre Consultant

Hélène CHARRONDIERE

Expert du secteur
Pharmacie - Santé

Un marché qui renoue avec la croissance et des perspectives bien orientées

Le marché français de l’incontinence urinaire renoue aujourd’hui avec une forte croissance. Les tendances de fond sont porteuses : élargissement de la cible (vieillissement) et banalisation de la pathologie suite aux actions de communication menées par les marques. Parallèlement, les ventes sont dynamisées en valeur par l’innovation des fabricants (montée en gamme et hypersegmentation de l’offre) et en volume par la pénétration croissante des MDD. Le marché offre un potentiel important compte tenu du sous-équipement de la population cible (environ un tiers des femmes n’utilise pas de produits spécifiques).

      Les GSA réalisent l’essentiel des ventes et cherchent à renforcer leurs positions concurentielles

      En misant sur la largeur de l’offre référencée et une politique tarifaire attractive, les GSA se sont imposées comme le premier circuit du marché. Ces acteurs maintiennent leur avance en poursuivant l’extension de leur référencement et le développement de leur offre sous marque propre (Carrefour, Leclerc, Casino, Intermarché, etc.). Leur principale concurrence, en particulier sur l’incontinence lourde, provient du circuit officinal qui mise sur le conseil et une caution médicale forte qui le légitime pour le développement d’une offre MDD (Evolupharm, Marque Verte).

          De nouveaux circuits de distribution émergent à la faveur de nouveaux modes de consommation

          Pure players Internet, enseignes spécialisées sur le maintien à domicile, parapharmacies… les distributeurs historiques voient émerger de nouveaux concurrents qui profitent de l’évolution des modes de consommation (montée en puissance d’Internet, anonymat de l’acte d’achat, développement du MAD…). Encore en phase de démarrage, certains nourrissent de grandes ambitions et se développent rapidement à l’image du réseau Bastide Le Confort Médical (près de 80 points de vente) qui propose une offre large de produits d’incontinence sous marque propre (Premia).

              L’arrivée de nouveaux fabricants sonne la fin de l’hyper-concentration du marché et devrait provoquer une modification des positions concurrentielles

              Après les distributeurs (GSA, GSS et officine) via leurs marques propres, ce sont les leaders de l’hygiène féminine (Always de Procter & Gamble, Vania de Johnson & Johnson) qui investissent aujourd’hui ce marché considéré comme relais de croissance. Ils s’appuient sur leur notoriété, un savoir-faire technique quasi-identique et une maîtrise des réseaux de distribution.

                  Dans ce contexte d’intensification de la pression concurrentielle, les fabricants doivent relever de nombreux défis

                  Les enjeux sont :
                  • Se différencier, notamment par l’innovation, sur un marché dominé par les grandes marques nationales (Tena/SCA et Hartmann)
                  • Lutter contre la pression tarifaire sous l’effet de l’arrivée des marques de distributeurs, de la multiplication d’offres promotionnelles
                  • Développer l’offre MDD. Si les marques propres sont pour l’essentiel transversales et positionnées sur les prix, l’offre se sophistique (élargissement des gammes) et les distributeurs spécialisés continuent d’investir le marché (leaders du maintien à domicile, groupements de pharmaciens) ;
                  • Investir la vente en ligne, aujourd’hui en phase de décollage, qui permet de comparer les prix et garantit un anonymat de l’achat ;
                  • Trouver les stratégies de recrutement et de fidélisation de la clientèle appropriée pour une pathologie qui reste difficile à aborder. Face à des consommateurs et consommatrices de plus en plus sensibles à un marketing de proximité, affichant des exigences fortes en termes de conseil, les marques nationales disposent de moyens promotionnels élevés. Elles multiplient les points de contact avec la clientèle à travers notamment des clubs et des forums destinés à fédérer leurs clients autour d'une communauté et banaliser la pathologie.

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