Les stratégies de vente des fournisseurs d’énergie de chauffage en France

Les stratégies de vente des fournisseurs d’énergie de chauffage en France

Course aux CEE, partenariats avec les prescripteurs de chauffage… le jeu concurrentiel évolue sur fond d’application de la RT 2012

À partir de 1 950 € HT

Publiée en avril 2013

Fiche technique

Tarif

À partir de 1 950 € HT


Redigée en français
Publiée en avril 2013
100 pages


Formats

  • p Papier

  •       
  • F PDF

Notre Consultant

Sabrina TIPHANEAUX

Expert du secteur
Energie - Environnement

Une étude pour:

• Apprécier la compétitivité prix des
énergies et des différents modes de
chauffage

• Comparer les stratégies commerciales

• Analyser l’impact de la RT 2012 sur
le paysage concurrentiel

Les "+" de l'étude

  • Un benchmark complet et détaillé des pratiques commerciales des principaux fournisseurs d’énergies pour le chauffage
  • Une vision opérationnelle et prospective du marché
  • Une méthodologie robuste qui s’appuie sur l’expertise sectorielle de nos équipes complétée par des entretiens menés auprès des professionnels du secteur du chauffage

La flambée des cours du pétrole bouscule la hiérarchie prix des énergies de chauffage

L’électricité est longtemps demeurée l’énergie la plus coûteuse (à pouvoir calorifique équivalent). Mais le niveau très haut des cours du pétrole a propulsé le propane à un niveau de prix supérieur et fortement pénalisé la compétitivité prix du fioul et du gaz naturel. Globalement, le prix des énergies de chauffage progresse beaucoup plus vite que l’inflation, à l’exception de l’électricité. En théorie, les prix de l’électricité devraient fortement augmenter dans les années à venir (+28 % d’ici 2017 pour les tarifs bleu) en raison des dispositions de la loi Nome, du soutien aux énergies renouvelables et de la hausse des investissements dans les réseaux. Mais, au final, il est peu probable que le gouvernement applique réellement les règles du jeu, tant les tarifs de l’électricité sont une donnée sensible sur les plans économique, social et politique.

La RT 2012 pénalise le chauffage électrique

La France s’est dotée d’un arsenal réglementaire pour orienter les choix énergétiques en matière de chauffage et de consommation d’énergie : soutien aux énergies renouvelables, certificats d’économie d’énergie, réglementation thermique 2012… Cette dernière mesure fixe des objectifs d’efficacité énergétique ambitieux qui pénalisent l’électricité. Longtemps dominant car peu coûteux à l’installation, ce mode de chauffage perd du terrain au profit des solutions gaz naturel ou bois. Le défi, qui concerne tous les modes de chauffage, et l’électricité en particulier, est à l’amélioration de la performance.

Les 3 terrains de jeux de la concurrence des fournisseurs d’énergie

La concurrence entre fournisseurs d’énergie se déroule sur trois terrains de jeux. Le premier est une concurrence inter-énergétique, chaque fournisseur cherchant à imposer son énergie comme source de chauffage en misant sur des relations étroites avec les prescripteurs (promoteurs, installateurs…). Face à la désaffection du chauffage électrique, EDF et ses concurrents misent sur l’efficacité énergétique. Mais comment valoriser cette option sans se tirer une balle dans le pied ? Le deuxième est une concurrence intra-énergétique, opposant les fournisseurs d’une même énergie. Dans ce cas, le prix est le premier argument de vente, mais les fournisseurs cherchent à différencier leurs offres. Les fournisseurs de gaz et d’électricité (GDF Suez, EDF, Direct Energie…) élargissent leurs gammes de services, les GPListes (Antargaz, Butagaz, Primagaz, Totalgaz…) multiplient les innovations commerciales alors que les fioulistes (Avia, Bolloré Energie, BP…) améliorent la qualité de leurs produits. Enfin, le troisième terrain de jeux concerne les certificats d’économie d’énergie. La concurrence est de plus en plus vive, renforcée par le comportement agressif de la grande distribution (Auchan et Leclerc en tête), également soumise à ce dispositif. Avec la RT 2012, la hausse attendue des prix des énergies et l’augmentation des objectifs d’économie d’énergie, comment le jeu concurrentiel va évoluer ? Quels sont les fournisseurs les mieux placés ?

Un tour d’horizon complet du marché de la vente d’énergie de chauffage

  • Quel est la compétitivité prix des énergies de chauffage et comment va-t-elle évoluer à moyen terme ?
  • Quelles sont les parts de marché des différentes énergies ?
  • Comment les fournisseurs cherchent-ils à imposer leurs énergies sur le marché ?
  • Quel est l’impact de la nouvelle réglementation thermique sur le marché du chauffage ?
  • Comment promouvoir l’efficacité énergétique sans nuire au chiffre d’affaires et au niveau de marge ?
  • Quelles sont les stratégies mises en place par les opérateurs pour collecter des certificats d’économie d’énergie ?
  • Comment l’intensité concurrentielle du marché va-t-elle évoluer à moyen terme ?

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