Etat des lieux du marché
Le dynamisme du marché des véhicules d'occasion (+ 2,6 % sur les 9 premiers mois de 2007 par rapport à la même période de 2006) contraste avec celui du marché du véhicule neuf qui devrait à nouveau stagner cette année. La croissance est surtout tirée par les ventes de véhicules anciens (plus de 5 ans), dominées par les transactions entre particuliers.
En revanche, pour les professionnels de l'automobile, le marché est plus tendu. En effet, le segment qu'ils privilégient, les véhicules de moins de 5 ans, est en déclin en raison de la forte concurrence des remises pratiquées sur les véhicules neufs. Les professionnels ont toutefois réussi à regagner des parts du marché des particuliers sur ce segment, grâce à une série de services ajoutés à la vente (financement, garantie, contrats d'après vente...) et des politiques de labels efficaces.
Dans ce contexte, les réseaux des constructeurs, mais aussi les professionnels du VO récent, se positionnent de plus en plus sur le segment le plus dynamique des véhicules à savoir les véhicules anciens (+ 6 % sur les 9 premiers mois de 2007 pour les VO de plus de 5 ans).
Cette étude de marché répond aux questions suivantes :
- Quelle est l'évolution du marché de l'occasion et de ses différents segments ?
- Quelle place ont pris les nouveaux circuits de distribution : Zéro Km, Internet, maisons d'enchères ?
- Comment les professionnels de l'occasion gèrent-ils leurs sources d'approvisionnement ?
- Quel est l'impact de l'arrivée des véhicules low cost ?
- Comment les professionnels de l'automobile pourront-ils reconquérir, sur les particuliers, les parts de marché perdues depuis le début de la décennie ?
- Comment optimiser davantage les revenus de cette activité ?
Résumé opérationnel
LES CARACTÉRISTIQUES DU MARCHÉ DES VEHICULES D'OCCASION
- Le marché des véhicules d'occasion en France
- Le marché de l'occasion est dominé par les véhicules anciens, les marques françaises restent prépondérantes
- La vente VO : malgré la hausse des ventes à marchands, les particuliers restent les principaux destinataires
- Le budget d'un véhicule d'occasion
- Les métiers et intervenants sur le marché des véhicules d'occasion
- Le sourcing : une activité en amont stratégique pour les professionnels du VO
- La préparation : une activité essentielle pour rendre les VO attractifs
- Les circuits de distribution des véhicules d'occasion en France
- Les professionnels captent seulement 40 % du marché VO
- Les circuits traditionnels (réseaux constructeurs) sont prépondérants sur le marché professionnel
- L'apparition de nouveaux circuits : réseaux de franchise VO, loueurs, enchères
- Les particuliers interviennent principalement sur le segment des véhicules de plus de 5 ans
- L'évolution et la structure des marchés VO dans les principaux pays européens et aux Etats-Unis
LES COMPTES DU NÉGOCE DE L'OCCASION CHEZ LES CONCESSIONNAIRES
- Les revenus liés à l'activité des métiers de l'occasion
- La structure de coûts et les résultats
LES LEVIERS D'OPTIMISATION DE LA VENTE DE VEHICULE D'OCCASION
- La mise en valeur des véhicules : de la préparation à la vente
- La gestion des approvisionnements
- L'approvisionnement : un poste déterminant pour optimiser la rentabilité de l'activité VO
- L'importance d'une politique d'approvisionnement diversifiée
- La labellisation de l'offre VO
- Les constructeurs ont créé des labels Occasion pour dynamiser leur activité VO
- Les gros distributeurs lancent leur propre label Certains marchands indépendants cherchent à développer une offre VO homogène via un réseau
- L'utilisation d'Internet comme moyen de vente et de communication
Internet est devenu incontournable sur le marché VO
- Les professionnels du VO, concessionnaires et spécialistes VO en tête, utilisent largement Internet
- Les intervenants sont nombreux : constructeurs, distributeurs VN, professionnels VO, enchères et infomédiaires
SCENARIO D'EVOLUTION DU MARCHÉ DE L'OCCASION A L'HORIZON 2012 ?
- Scénario 1 : les réseaux constructeurs, et plus largement les professionnels de l'automobile, parviendront à capter une partie du segment des VO anciens
- Scénario 2 : les réseaux ne parviendront pas à s'accaparer le marché des VO anciens
Pour les professionnels de l'automobile, les facteurs déterminant de ces scénarios seront : leur aptitude à s'adapter à l'évolution technologique duale des véhicules (low cost pour certains et sophistication pour d'autres) ; la mise en place de labels adaptés aux VO anciens ; la possibilité d'apporter une valeur ajoutée par rapport aux transactions entre particuliers.
LES PRINCIPAUX INTERVENANTS ETUDIÉS PAR EUROSTAF
Cette partie présente les données clés, les caractéristiques de l'offre commerciale, les canaux de distribution utilisés, les initiatives marketing et les axes stratégiques de développement des 22 réseaux constructeurs, professionnels du VO et infomédiaires majeurs qui interviennent sur ce marché.