Les stratégies phygitales dans la distribution automobile

Les stratégies phygitales dans la distribution automobile

Web-to-store, concession 2.0, parcours d’achat 100% en ligne… comment le digital transforme la distribution automobile ?

À partir de 2 950 € HT

Publiée en août 2018

Fiche technique

Tarif

À partir de 2 950 € HT


Redigée en français
Publiée en août 2018
150 pages


Formats

  • p Papier

  •       
  • F PDF

Notre Consultant

Sun KIM

Une étude pour

  • Dresser un panorama des stratégies omnicanal du secteur (constructeurs automobiles, groupes de distribution, mandataires automobiles…)
  • Benchmarker les dispositifs digitaux innovants en points de vente (tables tactiles, écrans connectés, réalité virtuelle et augmentée…)
  • Analyser les ressorts d’une expérience « phygitale » réussie
  • Evaluer la maturité digitale de la distribution automobile et les évolutions possibles

Le digital redessine les parcours d'achat

La vente de véhicules est en plein bouleversement. Si la concession était encore il y a peu, le point de passage obligé de tout automobiliste désireux d’acheter une voiture (il y faisait même quatre passages en moyenne avant de jeter son dévolu sur un modèle), avec le digital ce schéma a volé en éclat. Les parcours d’achat commencent désormais presque toujours sur le web, auprès de sources multiples (avis clients, sites des constructeurs, comparatifs…), et les visites en concession se font beaucoup moins fréquentes. Face à un parcours d’achat de plus en plus fragmenté, tout l’enjeu des marques et des distributeurs est donc de multiplier les points de contact avec l’automobiliste avec, derrière, un but : l’attirer sur le lieu de vente.

Une nouvelle expérience client pour transformer l'essai

Réseaux sociaux, vidéos, outils pour configurer son véhicule, réservation d’un essai en ligne… les opérateurs ont largement investi ces dernières années dans leur stratégie webmarketing et mis en place des outils de plus en plus perfectionnés pour jouer sur la complémentarité entre le on et le off-line. Reste cependant à exploiter tout le potentiel du big data et, surtout, connecter les différentes bases de données encore trop souvent cloisonnées pour garantir une expérience client sans couture.
Et une fois capté, le consommateur d’aujourd’hui, surinformé, ultra-connecté, habitué à la réactivité des services en ligne, doit pouvoir vivre sur le lieu de vente une expérience d’achat à la hauteur de ses attentes. Pour y répondre, les solutions digitales comme les tablettes numériques, les configurateurs, les outils de traking des visiteurs, ou encore les casques de réalité virtuelle, commencent à être déployées par les constructeurs qui ouvrent des showrooms d’un nouveau genre (à l’image de PSA Retail ou Audi), où le numérique trouve dans le réseau physique un nouveau territoire d’expression. L’ère du « phygital » a sonné. Ces nouvelles concessions 2.0 sont-elles l’avenir de la distribution automobile ?

Demain, des ventes 100% en ligne ? 

Parallèlement, le e-commerce est en passe de gagner le monde de l’automobile.  Pour l’heure, si le parcours d’achat on-line des véhicules neufs s’arrête avant la finalisation de la transaction, les distributeurs voient aujourd’hui bien plus loin. Une étape essentielle pour augmenter la rentabilité de leur réseau de distribution et s'adapter aux nouveaux usages. Déjà, les initiatives se multiplient à l’étranger et gagnent la France avec par exemple l’ouverture du Webstore par PSA. Un cap déjà franchi du côté des distributeurs de véhicules d’occasion qui ont pris là un temps d’avance et développent aujourd’hui leur offre. Ainsi, le pionnier de la vente de VO en ligne Aramisauto.com permet à ses clients d’acheter une voiture, de la faire livrer à domicile ou en agence, ou encore de souscrire à une offre de financement, le tout sans avoir besoin de se déplacer.

L'ambition des géants du web

La digitalisation du secteur automobile n’est pas seulement le fait des constructeurs et distributeurs. Elle ouvre également la porte à une nouvelle forme de concurrence. Les plateformes d’intermédiation comme Lacentrale.fr et Leboncoin.fr trustent déjà l’essentiel des ventes C2C de VO, mais elles jouent aussi un rôle clé d’agrégateur des offres de véhicules neufs des distributeurs. Pourtant, la concurrence ne s’arrête là et le développement du e-commerce automobile attire désormais l’attention des géants du web, qui pourraient bien bouleverser le paysage concurrentiel. Ainsi, Amazon devrait prochainement se lancer dans la vente de voitures en ligne au Royaume-Uni après quelques opérations ponctuelles ces dernières années. Du côté de l’Asie, Alibaba vient de conclure un partenariat avec Ford pour vendre les voitures du constructeur américain en Chine via une application mobile. Quel est le niveau de menace pour les acteurs traditionnels de l’automobile ? Quels sont leurs leviers de croissance ? Comment la chaîne de valeur va-t-elle évoluer ?

LES + DE L'ETUDE

  • Un benchmark du positionnement et des stratégies digitales des différents acteurs (constructeurs automobiles, groupes de distribution, pure players…)
  • Notre diagnostic des forces en présence sur le marché
  • Des business cases de solutions et d’initiatives innovantes dans la distribution automobile

Le chiffre clé

90 % des acheteurs de voitures neuves commencent leur parcours d’achat par une recherche sur internet

Source : Google et TNS, 2016

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