Une étude pour :

• Analyser les impacts de la nouvelle Charte de la visite médicale et de l’ONIP
• Disposer de tous les chiffres clés relatifs aux canaux et aux  investissements promotionnels des laboratoires pharmaceutiques
• Analyser la place de la visite médicale dans la relation médecins-laboratoires

Quel avenir pour la visite médicale ? 

Une baisse de 40 % des investissements entre 2009 et 2015

En sept ans, la part relative de la visite médicale auprès des médecins de ville et hospitaliers est passée de la moitié à un tiers des investissements promotionnels des laboratoires pharmaceutiques, passant sous la barre des 950 MEUR en 2015. Entamé il y a une dizaine d’années, ce déclin semble sans fin. En nombre de contacts, la visite en face-face a chuté de 25 à  30 % depuis 2011, y compris à l’hôpital. Le remote detailing gagne du terrain (+ 60 % en 5 ans), mais il reste marginal et cantonné à quelques problématiques produits ou profils de médecins. Pourtant, les besoins d’information et de formation des prescripteurs n’ont jamais été aussi importants : les exigences plus strictes en matière de pharmacovigilance, l’arrivée de traitements complexes, le développement de services associés à la prescription et à la dispensation des nouveaux médicaments engagent autant la responsabilité des laboratoires que celle des médecins, qui doivent maintenir des relations de proximité et de confiance.

Un cadre réglementaire toujours plus contraignant

La nouvelle Charte signé fin 2014 n’a pas fondamentalement modifié le cadre réglementaire de la visite médicale. Elle a néanmoins créé l’ONIP, un nouvel observatoire dont la méthodologie est d’ores et déjà remise en question et dont les premiers résultats sont peu exploitables. Et a élargi le champ de la certification, à la fois vers d’autres métiers de l’information promotionnelle (notamment les MSL) et vers d’autres professionnels de santé (pharmaciens d’officine). La sévérité des pouvoirs publics à l’égard des pratiques promotionnelles s’est fortement accrue, la HAS envisageant même de créer un dispositif de lanceur d’alerte qui passerait par la CNIL.

La réorganisation de la médecine de ville redéfinit la relation médecins-laboratoires

L’élargissement même de la certification à d’autres métiers que celui de la VM peut être interprété comme un effacement progressif de cette dernière, au profit d’autres fonctions et activités liées à l’information du médicament et de ses services associés, à la promotion du bon usage, à la mise en relation d’experts et de  praticiens, à l’accompagnement des médecins dans leurs nouvelles pratiques professionnelles... Dans cette perspective, le développement de la médecine de groupe (MSP...) et l’organisation des parcours de soins créent chez les médecins de nouvelles attentes et offrent aux laboratoires la possibilité de redéfinir leur politique de communication envers eux.

La méthodologie :

Cette étude a été réalisée à partir d’une quinzaine d’entretiens approfondis menés auprès de responsables Marketing-Ventes de laboratoires pharmaceutiques, de dirigeants de prestataires de services et d’agences conseil en communication santé, ainsi que de responsables d’associations professionnelles.

Ces entretiens ont été complétés par des recherches documentaires approfondies sur les chiffres clés de la visite médicale et son environnement réglementaire.

Cette étude a été réalisée par Hélène Charrondière, directrice du Pôle Pharmacie-Santé des Echos Etudes, et Marion Baschet-Vernet, journaliste spécialisée sur le secteur pharmaceutique.